マーケティングは“直接”が最強だった。60年の進化史
handson起源と基本概念
ダイレクトマーケティングは1960年代に確立された、顧客に直接アプローチするマーケティング手法です。中間業者を介さず、郵便（ダイレクトメール）や電話（テレマーケティング）を通じて、企業が顧客に商品やサービスの情報を直接届けるスタイルが主流でした。当時は顧客の住所や購買履歴といったデータベースを活用し、ターゲティング精度を高める工夫が行われていました。
現代におけるダイレクトマーケティング
インターネットの登場により、ダイレクトマーケティングはデジタル領域へと進化しました。Eメール、SMS、SNS、オンライン広告などを通じて、パーソナライズされたプロモーションが可能になりました。従来のノウハウは書籍などでも体系化されており、今日においても高い汎用性をもって活用されています。
活用事例：American Express
アメリカンエキスプレスは、会員の支出履歴や嗜好に基づいて、カスタマイズされたプロモーションをメールや郵送で送付しています。例えば、旅行好きの顧客に対しては旅行関連のアップグレードオファーを提供するなど、エンゲージメント向上と利用継続を促進しています。
通販マーケティングの発展
米国における通信販売の始まり
19世紀末から20世紀初頭にかけて、シアーズやモンゴメリー・ワードなどの小売業者が発行する分厚いカタログによって、通信販売は全米へ広がりました。郵便や電話を利用して農村部の消費者へ商品を提供するこのモデルは、地理的制約を超えて多様な商品を届ける革新的な手段でした。
現代の通販モデル
現在ではカタログやテレビ、インターネットを通じて注文から配送までを一元管理しています。顧客データを分析し、パーソナライズされた商品提案を行うマーケティングへと進化しています。
活用事例：
- QVC：テレビ放送とECを連動させたライブコマースで、視聴者は放送中にすぐに購入できます。
- ディノス：家具・インテリアを中心にオンラインと紙媒体の両軸でマーケティング展開を行っています。
- ジャパネットたかた：プレゼン力とデモンストレーションに定評があり、独自の説明スタイルで訴求力を発揮しています。
ECマーケティングとデータ活用
ECの台頭と特性
1990年代のインターネット普及以降、電子商取引（EC）はダイレクト＆通販マーケティングをデジタルで最適化した形で登場しました。オンラインでの購入体験、データ収集、パーソナライズ提案が可能となっています。
活用事例：
- Amazon：購入履歴と閲覧データからAIで商品を推薦し、Prime特典やデイリーディールで囲い込みを図っています。
- 楽天市場：出店者支援の広告ツールを整備し、楽天ポイントを軸にリピートを促進しています。
- ZOZOTOWN：好みやサイズに合わせたレコメンドを行い、自社テックでUX向上に努めています。
- UNIQLO：SNSとインフルエンサーを活用し、オンライン限定商品も展開しています。
- メルカリ：過去の取引情報を活用しておすすめ商品を表示しています。
DtoCマーケティング（Direct to Consumer）
概要と意義
DtoCはメーカーが中間業者を介さず、製品開発から販売、アフターサポートまでを一気通貫で提供するモデルです。顧客との直接接点を重視し、ブランディングと顧客体験をコントロールできる点が特徴です。
進化の背景
インターネットの普及とともに生まれたDtoCは、従来のダイレクト、通販、ECマーケティングの知見を基盤に成長しています。
活用事例：
- ドクターシーラボ：皮膚科学に基づく製品を通販直販し、オールインワンジェルでブランドを確立しています。
- Warby Parker：オンラインと店舗を融合したメガネのDtoCモデルを展開しています。
- Casper：マットレスを自宅で試せるトライアル制度を導入しています。
- Dolce & Gabbana：ラグジュアリーブランドが公式ECでDtoCを強化しています。
- アシックス：直販ECを展開し、スポーツアイテムの全ラインを提供しています。
総括
ダイレクトマーケティングから始まり、通販、EC、DtoCへと進化してきたマーケティング手法は、顧客と企業の距離を縮め、パーソナライズ化された体験を提供してきました。これらの歴史と事例は、現代のマーケターが“直接伝える力”と“顧客との絆”をいかに構築すべきかを教えてくれます。
