「深く響く小さな声」は、必ずどこかに共鳴する層があるって話。
handson
ハンちゃん、顧客起点マーケティングって最近よく聞くけど、なんか難しそうで…。
簡単に言えば、一人の声に、未来を託すってことだね。
企業ってつい「多数のニーズ」とか「全体の傾向」に目が行きがちだけど、 お客さまに響くマーケティングって、「たった一人の熱い実感」から生まれるんことが多いんだよ。
へぇ…。
たとえばね、「なんでこの人は買ったの？」「どの瞬間にこれだ！って思ったの？」「どんな不満や欲求が背中を押したの？」…って、一人の顧客と徹底的に対話するわけだよ。
そしたら、まだ誰も気づいてない“価値の原石”が見つかったりするわけ。
へぇ〜、でも一人の声って偏ってたりしないかな？
その恐怖分かる～。けどね、「深く響く小さな声」は、必ずどこかに共鳴する層があるんだよ。 それを見つけて、磨いて、広げるんがマーケターの仕事というわけ。
実際、ロート製薬の「肌ラボ」って知ってる？ 最初は全然売れてなかったのに、 ある一人のお客さんがこう言ったわけ。「頬に手がくっつくぐらいベタベタする。それが保湿の証拠やで～」って。
この一言で価値を再定義したら、売上が10倍になって、世界にも展開したわけだ。
すご…。でも、その「一人」ってどうやって探すの？
そこそこ、手あたり次第に聞いても意味ないんだよね✋大事なのは誰に聞くかって話よ。
そこで顧客を9つに分けてみようってわけ👇
❶積極ロイヤル顧客
❷消極ロイヤル顧客
❸積極一般顧客
❹消極一般顧客
❺積極離反顧客
❻消極離反顧客
➐積極認知未購入顧客
➑消極認知未購入顧客
❾未認知顧客
で、それぞれの層から“そのグループの代弁者”みたいな人をひとり選んで、手のひら返すくらい深掘りするの。これがN1ってやつね。
つまり、「多数の平均」より「一人のリアル」ってことだね？
ザッツライト✋
そして忘れたらいけないのが、価値は企業が与えるもんじゃない。お客さまが見いだすものということだね。
その“気づきのスイッチ”を用意してあげるわけ。
それには、機能的なメリット（不の解決）と独自性（他にはない）この両方がそろってなきゃだめなんだよね。
うわぁ…大事なのは“数字”よりも“物語”なんだね。
ザッツライト✋
