私自身、セールス畑出身であり、セールスプロセスの分析や受注確度を高めるための手法や行動管理など、人的セールスのスキルを磨くことに力を注いできました。
ただ、そもそもがセールス向きでもないし、セールスが得意でもなかったので、「マーケティングの理想は販売を不要にすること」というドラッカーの言葉に導かれるように、マーケティングを学びはじめました。
マーケティングの定義が「ターゲット顧客に対してより優れた価値を創造し、コミュニケーションし、届けること」だとすると、セールスは、コミュニケーションし、届けるためのひとつの戦術だと言えます。
P&Gで有名なフレームワークの「WHO、WHAT、HOW」に当てはめると、セールスはHOW（実行）の中のひとつの手段になります。
セールスは、顧客と直接向き合い、自社の商品やサービスを紹介する重要な役割を担います。では、どうして顧客と直接向き合い、自社のサービスを紹介する必要があるのでしょうか？
マーケティング戦略上の、コミュニケーションアイデアとして人的セールスを選択しているということです。それがあらゆるコミュニケーションアイデアの中の最適解であればよいですが、とりあえずセールスを投入すればよいと思っている事例も多くあるので注意が必要です。
そのような事態におちいらないためにも、セールスパーソンこそマーケティング戦略を学び、プロダクトアイデアとコミュニケーションアイデアの最適解導き出せる力をつけなくてはいけないのです。
人的セールスが必要となる事例
❶既存顧客へのスピーディーできめ細かいフォローが必要な商品やサービス。ルートセールスと呼ばれるものがこれにあたる。小売店の棚取り営業など。
❷不要不急な商品やサービス。不要不急であるが故に、認知はされていても興味喚起が起こらないものがこれにあたる。生命保険など。
❸個別性・専門性が高い商品やサービス。システムエンジニアリングやコンサルティングが必要なものがこれにあたる。機械プラントなど。
