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マーケティングとセールスが楽しくなるメールマガジン
/第１号/
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▮ 戦略とは？

経営に必要不可欠であるヒト、モノ、カネ、情報、時間、知的財産などの経営資源はいつだって不足しています。

これらの経営資源が潤沢にあるのであれば、すべての選択肢に資源を投入すればよいですが、無駄撃ちが多くなるのは間違いありません。

仮に、1000億円という予算を自由に使えるとすれば、すべてのチャネルに広告予算を投入し、すべてのエリアや顧客に営業をかければよいですが、現実にはそんなことはできないでしょう。

だからこそ、限られた資源というリソースを目的達成のために、いかに有効に配分するかを決めることが重要になるのです。戦略を立案することも、その戦略を実行するのも、どちらも重要になります。

ただし、どんなに立派な戦略を描いても、結局実行しなければ消費者に届くことはありません。

たとえば、財宝にたどり着くために、どのようなを仲間を集めて、どの航路をたどって目的地にたどり着くかを綿密に考えたとしても、実際に船に乗って大海に出ない限りは、宝にたどり着くことは一生ありません。

経営戦略においても、成果を出すためには、戦術実行も同じくらい重要になってくることは理解しておかなければなりません。

▮ 目的と目標の設定

ビジョンは企業として目指す将来像であり、壮大であるべきものです。

次に、企業のビジョン達成のために、チームごとにそれぞれの目的を掲げ、その目的を達成の通過点としての目標を設定します。
ビジョンや目的、目標は、現状との差分を認識して、定量的あるいは定性的に明らかにしておく必要があります。

その差分を埋めるために必要な、課題を設定していきます。そして、その課題を解決するための手段を検討していくわけです。

そして、目的は、だれが見ても解釈の余地がなく、分かりやすいものでなくてはなりません。

例えば、「売り上げを飛躍させる」といった類の目的をよく目にしますが、人により飛躍が持つ定義が１０％だったり５０％だったりと幅があります。

また、いつまでに達成すればよいかなども曖昧なので、チームとして掲げる指針としては不適切です。

つまり、目的は以下の条件を満たしているかを常に意識しましょう。

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◆理想的な目的はSMACを満たす
Specific（具体的）
Measurable（測定可能）
Achievable（達成可能）
Consistent（上位のVISIONや目的と一貫性がある）
ーーーーーーーーーー

▮ 便益とJOB

「オレにこのペンを売ってみろ 」

「ウルフ・オブ・ウォールストリート」 という映画の劇中、 レオナルド・ディカプリオ演じる、ジョーダン・ベルフォートが口にしたセリフです。

この問いに大概の人たちは、「このペンは、こんな特徴があって…」とペンの説明をはじめます。

しかし、ブラッドという麻薬の売人は、 サラッと次のような回答をします。

「このナプキンに名前を書け…」

ペンを持っていないジョーダン ・ ベルフォートは、 名前を書くにはペンを売ってもらうしかありません。

ペンは紙に字や絵を書くことができるという便益を持った商品です。そして、ブラッドは、その便益を通じて真に解決したいJOBを生み出したのです。

そのJOBは、ナプキンに名前を書かなければいけないというものであり、その解決策として、名前を書く道具が必要だという欲求を生み出したのです。

何かを得たい、あるいは未充足や不満を解消したいという欲求に対して、その欲求を満たす便益を持つモノが存在すれば、そのモノに対する必要性が生じます。

ただし、この映画におけるペンが持つ便益とその便益を通じて真に解決したいJOBを解決できる商品やサービスはすでに世の中にあふれています。

独自性がない、ただの便益だけでは、結局消費者から選ばれることはありません。そういう商品やサービスは結局、コスト競争に巻き込まれ、最終的には選ばれなくなるか、市場から撤退せざるを得なくなります。

だからこそ、選ばれるためのPOD（唯一無二の独自性）が必要となってくるのです。

パイロットのフリクションボールは、何度でも書き直せる筆記具としのPODを持った商品でした。2007年3月からの1年間において世界各国で合計4,000万本を売り上げ、その後、10年間で20億本以上を売り上げました。かつ、このフリクションボールは知的財産権でしっかり守られているのです。

▮ マーケティングの定義

マーケティングというと、何を思い浮かべるでしょうか？

広告宣伝活動・プロモーションを行うのがマーケティングでしょ？と思われていることが多いです。もちろん、間違いではありませんが、もっと広い意味で捉え直すべきです。

ノースウェスタン大学大学院教授のフィリップ・コトラーはマーケティングを
「ターゲット顧客に対してより優れた価値を創造し、コミュニケーションし、届けること」
と定義しています。

作ったものをどう売るか。これは昔のマーケティングです。

新しいマーケティングは、自分たちが何を作るべきかを決めること。そして、自分たちは相応しいものを作っているか、だけでなく、それが新しいか（唯一無二の価値を持っているか）が重要になってきているのです。

今回は以上となります。

最期まで読んでいただき、ありがとうございました。次回もよろしくお願いします !

日本ハンズオン

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