セールスの世界では、顧客の注意を引くために異なる二つのアプローチがあります。それは、インバウンドセールスとアウトバウンドセールスです。インバウンドセールスはプル型の待ちのスタイルで、顧客の自発的な関心と問い合わせに応じる方法です。この記事では、これら二つのセールス方法の特徴、アプローチ対象、手法、目的を詳しく解説し、それぞれの効果的なアイデアと戦略を紹介します。
▮ インバウンドセールス
プル型と言われる待ちのセールススタイルです。セミナーや講演会などに問い合わせてくれた購買意欲の強い顧客を対象にします。顧客の抱えている欲求や不満、未充足を洞察しながら、役に立つ情報を提供して良好な関係を築き、その先にアポ取得につなげていきます。
▮ アウトバウンドセールス
プッシュ型と言われる攻めのセールススタイルです。良好な関係が築けいない顧客や、購買意欲の弱い顧客に対してもアポ取りをしていくため、強烈な便益と独自性を持ったプロダクトアイデアとセールスパーソンの高いスキルが重要になります。それらがないまま、しつこさだけが強調されてしまうと、相手から拒否されたり、嫌悪感を持たれてしまう恐れがあります。
▮ アプローチ対象・手法・目的
| インバウンドセールス | アウトバウンドセールス | |
| アプローチ対象 | 購買意欲が強い顧客 | 購買意欲が弱い顧客 |
| 手法 | プル型のセールス | プッシュ型のセールス |
| 目標 | 信頼関係の構築 | アポ獲得 |
▮ インバウンドセールスのアイデア
インバウンドセールスは、プル型の待ちのスタイルなので、顧客に来てもらったり見てもらわないことには始まりません。したがって、さまざまなコミュニケーションアイデアを使って集客することが重要になります。
コミュニケーションアイデアは、顧客の潜在的なインサイトを衝くものか、少なくとも顕在的な欲求を満たす提案である必要があります。自社の商品やサービスに直接的に関係なくとも、間接的につながる周辺知識などでよいわけです。ただし、集客するためには、顧客が課題（JOB）を認識し、その課題に対して何らかの便益を提供するものであることは最低条件であることを忘れないでください。
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