セールスは、大きく分類するとインバウンドセールスとアウトバウンドセールスに分けることができます。これは、プル型営業とプッシュ型営業とも言われ、アプローチ対象、手法、目標において違いがあります。

人的セールスの最終的な目的は購入につなげることで、その過程の目標としてアポイント取得があります。

インバウンドセールス

プル型と言われる待ちのセールススタイルです。セミナーや講演会などに問い合わせてくれた購買意欲の強い顧客を対象にします。顧客の抱えている欲求や不満、未充足を洞察しながら、役に立つ情報を提供して良好な関係を築き、その先にアポ取得につなげていきます。

アウトバウンドセールス

プッシュ型と言われる攻めのセールススタイルです。良好な関係が築けいない顧客や、購買意欲の弱い顧客に対してもアポ取りをしていくため、強烈な便益と独自性を持ったプロダクトアイデアとセールスパーソンの高いスキルが重要になります。それらがないまま、しつこさだけが強調されてしまうと、相手から拒否されたり、嫌悪感を持たれてしまう恐れがあります。 

アプローチ対象・手法・目的

インバウンドセールス

インバウンドセールスは、プル型の待ちのスタイルなので、顧客に来てもらったり見てもらわないことには始まりません。

したがって、さまざまなコミュニケーションアイデアを使って集客することが重要になります。

コミュニケーションアイデアは、顧客の潜在的なインサイトを衝くものか、少なくとも顕在的な欲求を満たす提案である必要があります。自社の商品やサービスに直接的に関係なくとも、間接的につながる周辺知識などでよいわけです。

ただし、集客するためには、顧客が課題（JOB）を認識し、その課題に対して何らかの便益を提供するものであることは最低条件であることを忘れないでください。

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