商品やサービスのメリットを伝える際、その根拠を明示することの重要性は計り知れません。マーケティング界では、消費者が製品を信じるための根拠を「RTB（Reason To Believe）」と呼んでいます。消費者は、製品のメリットを受け入れる前に、その信憑性を探します。このプロセスは、自身の選択が正しいという確信を持つため、そして不確実性を避けるために不可欠なのです。
｜根拠の重要性｜
例えば、ある栄養ドリンクを飲むとヤル気がぐんぐんわいていくる。その根拠は、疲労回復・栄養補給してくれるからです。また、その根拠は、タウリン1000mgの配合で、体力・身体抵抗力、又は集中力の維持・改善、疲労の回復・予防に効果があるからです。このように、情緒的なメリットに対する機能的なメリット、そしてそれを支える製品特徴を明確にすることで、消費者の信頼を勝ち得ているのです。
｜根拠を超えた価値の提供｜
一方で、機能的メリットというよりは、自己表現的メリットを提供するブランドも存在します。例えば、「翼をさずける」というキャッチフレーズを掲げるエナジードリンクは、機能よりも、消費者が「なりたい自分」になる手助けをするというイメージを前面に出しています。この場合、根拠よりもブランドが消費者に与える情緒的な価値が重視されています。このように、製品の機能的なメリットを超えた価値を提供することは、ブランドの差別化と強力なブランディングの構築において重要な役割を果たします。消費者は、ブランドを通じて自己表現を行い、自分のイメージを他者に伝える手段としてブランドを利用しているのです。
｜機能と情緒のバランス｜
成功への鍵は、信頼を構築するための機能的なメリットを信じるに足る根拠を提供しつつ、消費者の感情や自己表現のニーズに応える商品やサービス戦略を展開することにあります。マーケティング戦略は、機能的なメリットの確かな根拠を提示することから始め、それを超えたブランドイメージの構築により、消費者の心に深く刻み込むことが求められます。このバランスを見極め、効果的に実行することが、今後のブランディングとマーケティングの成功には不可欠なのです。
